7 moduri prin care poți fi manipulat în public și cum să te protejezi



Ai simţit vreodată că eşti manipulat de un vorbitor în public?

Ai fost la vreo prezentare în public unde ai avut sentimentul că cel care vorbea în faţă încerca să te convingă de ceva care nu te avantaja?

De multe ori cei care vorbesc în faţa unei audienţe sunt văzuţi ca lideri sau autorităţi (chiar și atunci când nu sunt) şi astfel pot controla opinia publicului, uneori în momduri lipsite de etică.

În acest articol îţi voi prezenta câteva metode prin care unii prezentatori manipulează publicul, pentru a evita să cazi în aceste capcane.

Înainte de a începe, vreau să fac o precizare importantă. Sunt unii care nu își dau seama de diferența între a convinge (a fi persuasiv) şi a manipula, și de aceea confundă uneori aceste două concepte.

Acțiunea de a convinge este un lucru absolut normal pe care îl facem zi de zi în toate domeniile vieţii noastre.

Convingem atunci când prezentăm prietenilor noştri argumente pentru a alege o anumită vacanţă.
Folosim puterea de a convinge cu partenerul, copii sau părinţii noştri.
Ne convingem pe noi înşine atunci când ne automotivăm să facem un lucru pe care l-am amânat.

Am văzut nenumărați oameni care aveau de oferit lucruri extraordinare, dar aproape nimeni nu îi cunoștea. Asta din cauză că ei nu știau să se prezinte și să convingă.

A convinge este un lucru vital pentru a face cunoscut produsul sau serviciul tău, dar există o linie fină care separă persuasiunea etică de manipulare.

Un manipulator îşi va urmări în mare parte propriile interese şi va fi interesat de câştigul pe termen scurt (cu riscul de a pierde relaţia cu publicul pe termen lung). De multe ori va exagera sau va minți pentru a-și atinge scopurile.

Un om care convinge etic prezintă în mod corect avantajele produsului sau serviciului său (care poate nu sunt atât de evidente) și livrează până la capăt ceea ce a promis.

De multe ori nu vei putea sesiza diferenţa dintre cei care conving etic şi cei care manipulează, vei avea nevoie să te informezi mai mult şi să vezi ce este în spatele unei „super-oferte”.

Mai jos am prezentat 7 tehnici de manipulare pe care le-am observat în ultimul timp la prezentatori foarte abili. Cunoașterea acestora te va ajuta să te ferești de cei care nu sunt atât de cinstiți.

Atenție: multe din tehnicile de mai jos pot fi folosite şi în scopuri oneste, de a servi publicul – atunci când sunt prezentate fapte reale şi speakerul doar subliniază avantajele, nu le exagerează sau inventează.

 
1. Contrastul exacerbat

Folosirea contrastului este foarte bună atunci când vrei să convingi şi e deseori utilizată într-un mod etic.

Spre exemplu, dacă oferi mai multe bonusuri, poţi estima valoarea fiecărui bonus, le poţi aduna şi poţi arăta că preţul pe care îl practici este mult mai mic în contrast cu suma prezentată anterior.

Bonusurile sunt ușor de obținut pentru tine (ca furnizor de produse sau servicii), dar valoroase pentru clienți, care nu le pot obține singuri la prețul oferit de tine – deci este o situație în care ambele părți câștigă.

Dar sunt mulţi care „umflă” valoarea serviciilor pe care le livrează, pentru a-ţi arăta că faci o economie „imensă”.

Dacă cineva spune că are un program de 10.000 de dolari, apoi spune că îţi face un preț special doar pentru tine de 100 de dolari, fii sigur(ă) că nu ai câştigat 9900 de dolari 🙂

Pentru a estima valoarea reală de pe piaţă, uită-te la alţii care oferă cursul. Ce preţuri practică? NU vorbim despre cât de mult te ajută, anumite cursuri îţi pot schimba viaţa şi pot fi ca Mastercard, nepreţuite 🙂 Compară mereu cu cineva din concurenţă care livrează la aproximativ acelaşi nivel.

Tony Robbins are un program care se apropie ca preț de 10.000 de dolari, dar trebuie să te compari cu el (ca succes, notorietate și rezultate) pentru a face afirmația că ai un serviciu care s-ar apropia de acel preț.
 

2. Reduceri ‘limitate’ care sunt de fapt oferite tuturor

Această unealtă este bazată pe principiul de influenţă numit „raritate”, descris de Robert Cialdini în lucrările lui despre persuasiune.

Principiul lui Cialdini spune că ne dorim lucrurile pe care nu le putem avea atât de uşor, lucrurile rare, deoarece avem impresia că sunt mai valoroase dacă nu avem acces la ele.

Am fost la seminarul unui speaker care a vândut în cadrul evenimentului un alt produs de-al lui. Pentru a atrage publicul, a scos câteva „cupoane” care ofereau reducere de cateva zeci la sută şi erau „limitate – luați-le până nu se termină”. Imediat, câţiva din public au fugit în faţă şi au capturat fericiţi reducerile.

Apoi, ca un scamator, a mai scos câteva din haină, iar când s-au terminat, i-a cerut unui coleg din echipa lui să îi mai dea. Mai târziu, a oferit oficial reducerea pentru toţi cei din sală.

Acest principiu poate fi oferit şi în mod corect, atunci când respecţi faptul că oferta este cu adevărat limitată – dacă spui că ai doar 3 locuri cu reducere, oferi doar 3 reduse.

Cum să te protejezi: Întreabă-i pe cei care au fost la curs dacă acea ofertă a fost cu adevărat limitată sau dacă au primit-o toți, doar pentru a grăbi vânzarea.

Ceva asemănător a făcut un participant la un curs ținut de Lorand Soares Szas (pe care ți-l recomand ca exemplu de speaker care convinge etic și urmărește interesul clienților).

Lorand oferise 10 cărți electronice bonus pentru primele 10 persoane care s-au înscris la evenimentul lui. În timpul cursului, cineva s-a ridicat și a spus: „Oare această ofertă a fost cu adevărat limitată? Eu am fost primul dintre cei 10.”

Ca răspuns la această întrebare, Lorand s-a adresat celor din sală și i-a rugat pe cei care au primit bonusul să ridice mâna. Exact 9 oameni au ridicat mâna (în total 10, cu cel care pusese întrebarea).
 

3. Exagerarea potenţialelor pierderi

Există 2 forţe care ne motivează foarte puternic: plăcerea (de orice fel, chiar şi cea intelectuală) şi suferinţa.

Un speaker poate să ne convingă arătându-ne ce avem de câştigat (lucruri care ne vor îmbunătăți viața) sau ce avem de pierdut (pierdere = suferință).

Dar frica de a pierde este mai puternică decât dorinţa de a câştiga, mai ales când vrei să convingi rapid pe cineva.

O metodă manipulativă de a convinge este prin exagerarea pierderii.

Un bun manipulator te poate îndemna la acţiune spunându-ţi că dacă nu cumperi de la el vei pierde mii de euro pe zi, sau îţi vei degrada sănătatea, îţi vei pierde respectul apropiaţilor.. şi alte scenarii zugrăvite în culori cât mai sumbre.

Cum te protejezi: Pentru a-ţi da seama dacă ceea ce spune este real, întreabă-te: „Oare chiar am atât de mult de pierdut dacă nu cumpăr acel produs sau serviciu?”

Cât de mult câștigă sau beneficiază cei care au cumpărat deja de la el?
 

4. Omisiunea intenţionată a unor detalii care pot face diferenţa în deciziile publicului

Ai auzit de oferte cu steluţă? Acestea promovează cu litere de-o şchioapă preţul redus, dar dacă citeşti scrisul microscopic din subsolul paginii, te apucă ameţeala (dar de obicei eşti prea entuziasmat în primă fază pentru a vedea steluţa).

Cam aşa sunt şi ofertele celor care manipulează publicul – scot în evidenţă un mare bonus sau o gratuitate şi de fapt la sfârşit vei avea chiar mai mult de plătit.

Am văzut un exemplu atunci când un speaker a prezentat mai întâi workshop-ul lui ca fiind 2000 de lire sterline. Apoi ne-a întrebat cum ar fi dacă ni l-ar oferi gratuit (vezi punctul 1 – folosirea contrastului). Bineînţeles că cei mai mulți din public au ridicat mâna.

Apoi a anunțat oficial că este gratis.. îți dai seama ce entuziasm era în sală.

Era „gratis”, doar că trebuia să plătim o sumă consistentă pentru „cheltuielile cu sala” (prima omisiune).

Este ok să faci un curs în schimbul cheltuielilor cu sala, dar acestea erau foarte mici raportate la numărul de persoane care aveau loc în acea sală (câteva sute), muult mai mici decât ne-a cerut el.

La câteva săptămâni după eveniment, a promovat pe internet faptul că workshopul e total gratuit (zero lei, nu mai trebuia să plătești sala). Probabil pentru a ocupa locurile care nu se vânduseră.

În final, un sfert din cei care au participat la workshop au plătit, iar restul au venit complet gratuit. Pentru a face diferența, speakerul a oferit o ședință „vip” timp de o oră celor care plătiseră. O oră din 2 zile și jumătate de workshop (a doua omisiune).

De ce a fost manipulare? Pentru că dacă ar fi știut de la început că pot alege între a plăti zero lei pentru 2 zile și jumătate și a plăti o sumă consistentă pentru doar o oră în plus, probabil că majoritatea ar fi ales varianta gratuită.

Cum te poți feri: nu te grăbi să prinzi oferte care par prea frumoase pentru a fi adevărate. Mai așteaptă puțin, caută pe internet ceva asemănător, încearcă să te informezi înainte de a lua o decizie.

Uneori, așteptarea îți poate aduce beneficii, iar cel care vinde produsul este deschis (de cele mai multe ori) să ofere o alternativă pentru cel care vrea să cumpere cu adevărat.

 
5. Distragerea atenţiei prin informaţii nerelevante (tehnică folosită și în politică)

Aceasta este o tehnică folosită şi de politicieni – atunci când oamenii ameninţă cu o revoltă de stradă, se crează artificial alte scandaluri publice ca diversiuni pentru a le manipula atenţia (cred că te poţi gândi la câteva exemple care au avut loc chiar şi în România).

În public speaking am văzut acest principiu atunci când prezentatorii făceau foarte multe bancuri, arătau filmuleţe amuzante şi spuneau povestiri comice înainte de a face o ofertă.

Folosirea umorului sau a suportului vizual este foarte utilă în vorbitul în public, dar atunci când ilustrează o anumită idee (chiar şi atunci când vinzi).

Problema era că acele glume/filme nu aveau nicio legătură cu subiectul tratat.

Cum să te ferești: Dacă vezi că un speaker experimentat începe să spună prea multe bancuri fără să le lege în niciun fel de tema prezentării, cel mai probabil va urma o vânzare pentru care te-a făcut să îți lași garda jos.

De exemplu, la o prezentare de acest gen am ascultat povestiri amuzante cu certuri domestice și am văzut filme amuzante cu copilași și animăluțe. Acesta este un mod de a induce publicul într-o stare de hipnoză, care îl va relaxa și astfel va primi mai ușor oferta de a cumpăra.

 
6. Apelarea la citate din autorităţile domeniului pentru a declara ca adevăr absolut un anumit concept

Dacă ţi-aş prezenta o idee, poate că nu te-aş convige prea uşor.
Dar dacă aş folosi un citat din Einstein pentru a ilustra acest concept, ţi-aş trezi imediat atenţia. Chiar dacă Einstein nu a vorbit niciodată despre ideea mea, legătura (artificială) pe care am făcut-o cu marele om de știință îmi oferă instantaneu credibilitate.

Iată un exemplu pe care l-am văzut folosit în public: un trainer l-a citat pe Napoleon Hill, care a dedicat un întreg capitol (în cea mai cunoscută carte a lui) faptului că oamenii de succes se decid repede şi îşi schimbă greu deciziile, pe când oamenii care eşuează se decid greu şi se răzgândesc des.

Apoi speakerul ne-a transmis că ar trebui să ne decidem repede să cupărăm produsul lui, deoarece aşa fac „oamenii de succes”.

Citatul e frumos şi probabil că e valabil în multe situaţii. Dar hai să gândim un pic la rece: atunci când facem o achiziţie importantă (mai ales când e vorba de multe mii de euro), oare e bine să decidem repede?

Un om de succes priveşte educaţia ca pe o investiţie, dar înainte să investească într-un program cu adevărat scump se consultă cu cei apropiați, cu cei care au experiență, iar apoi verifică integritatea companiei care oferă acel program.

Cum să previi această manipulare: realizează că doar tu îți cunoști valoarea proprie și că nu există adevăruri universale, lucrurile nu sunt valabile întotdeauna doar pentru că au fost rostite de persoane „cu greutate”. Cu siguranță tu știi dacă ești sau nu un om de succes, nu ai nevoie de confirmarea altora.

Mai bine să nu fim consideraţi oameni de succes de unii sau alţii şi să luăm o decizie mai târziu, abia atunci când am examinat şi am luat în calcul toţi factorii relevanţi.
 

7. Conformarea la nişte valori create artificial

„Noi lucrăm doar cu oameni de succes, nu cu cei care ezită.”

„Câștigătorii fac X, rataților le este frică de acest lucru!”

„Dacă nu vrei să fii X, atunci nu ești la nivelul nostru și îți vei irosi viața.”

Unde X = antreprenor, partener în firma noastră etc.

Metoda este aparent simplă dar fenomenal de eficace: mai întâi vorbitorul se joacă puțin cu emoțiile publicului, cu dorințele lui – „vreți să fiți bogați/de succes/fericiți”?

Apoi impune un standard care va fi primit cu urale, de exemplu: să fim cu toții afaceriști (și unde altundeva decât în sistemul nostru, care e cel mai bun 🙂 )

În final, dacă nu aderi la valoarea creată de speaker și adoptată de turmă, te vei simți inadecvat, lăsat pe dinafară.

Cum să te protejezi: Ferește-te de generalizări și de mentalități extremiste. E loc pentru toți sub soare, și putem ajunge la succes și fericire în mai multe moduri. Nu există o definiție unică pentru aceste concepte.

Aici voi da un exemplu care nu este manipulativ, de la T. Harv Eker (un speaker excelent, chiar dacă uneori e agresiv și atinge granița dintre persuasiune și manipulare).

Harv Eker vorbește despre educație financiară și are diverse programe despre mentalitatea celor bogați, cursuri de business etc.

Sunt mulți în acest domeniu care spun că „trebuie să-ți dai demisia, să faci o afacere, altfel vei avea de suferit, nu există nicio altă cale.”

Harv spune că nu trebuie neapărat să-ți dai demisia, la început poți face o afacere part-time.

Și nici măcar nu trebuie să faci afacere, poți fi mai prosper și în calitate de angajat sau freelancer. Poți vorbi cu angajatorul să lucrezi de acasă sau să te plătească pentru rezultate, nu pentru timp. Dacă ești artist și nu îți dorești să înveți antreprenoriat, fă un parteneriat cu cineva bun pe vânzări și marketing pentru a te ajuta să-ți vinzi creațiile.

 
Acestea sunt doar câteva din tehnicile folosite, dacă ai întâlnit altele te invit să adaugi un comentariu sub articol.

Deși suntem revoltați când cineva vrea să profite de noi, lucrurile nu sunt doar albe sau doar negre: poţi învăţa lucruri foarte valoroase şi de la oamenii care vor să te manipuleze.

Dar manipularea este ca şi minciuna: are picioare scurte! Funcţionează mai mult pe termen scurt – pe termen lung îţi vei pierde credibilitatea şi aceasta este cel mai greu de recâştigat.

În plus, sunt adeptul ideii că vei primi în cele din urmă ceea ce oferi, aşa că gândeşte-te bine în ce fel îi convingi pe ceilalţi şi cât de cinstit eşti în ofertele tale.

 
În final, vreau să te avertizez să nu cazi în una din cele mai mari capcane prin care poți fi manipulat.

Joe Vitale, celebrul autor (și protagonist al filmului „Secretul”), povestește în cartea lui „Factorul de atracție” despre un mentor de-al lui pe nume Jonathan, care l-a ajutat foarte mult în carieră și chiar în viața personală.

Pe tot parcursul cărții, mentorul apare ca o persoana spirituală care chiar îi aduce o valoare imensă autorului, un adevărat model de urmat.

La sfârșitul cărții, autorul dezvăluie ceva șocant: Jonathan a început să se schimbe în rău la un moment dat și a ajuns să abuzeze o prietenă apropiată de-a lui Joe Vitale.

Concluzia este simplă dar puternică: nu îți face idoli. Și ei sunt oameni.
 

De ce își fac oamenii „idoli”?

Dacă cineva ne ajută foarte mult și este foarte bun în domeniul nostru, e foarte posibil să-l înzestrăm cu toate calitățile posibile. Orice va face și va spune va fi literă de lege.

Asta se întâmplă și când ne uităm la vedetele foarte talentate – sportivi, actori, cântăreți etc. Ne imaginăm că sunt extraordinari din toate punctele de vedere.

Problema apare atunci când idolii noștri fac ceva greșit. Ne este extrem de greu să acceptăm acest lucru, din cauza disonanței cognitive.

Disonanţa cognitivă reprezintă o stare de tensiune care apare ori de câte ori o persoană are în acelaşi timp două opinii care nu numai că nu se susţin una pe alta, dar se exclud.

În cazul nostru, e greu să crezi două lucruri total opuse despre aceeași persoană. Ne vine greu să ne imaginăm că un om extraordinar face un lucru urât sau că un om care manipulează mereu are ceva bun de oferit, pentru că aceste lucruri se bat cap în cap!

Dar acum că știi acest principiu, poți separa lucrurile bune pe care le face un om de cele mai puțin bune. Faptul că Lance Armstrong a câștigat turul Franței dopându-se nu înseamnă că nu a fost curajos și motivațional atunci când a câștigat lupta împotriva cancerului. Ce e al lui rămâne al lui.

Poți învăța lucruri bune și de la cei care nu sunt atât de etici, și în același timp poți recunoaște atunci când vor să te manipuleze.

 

Comentarii

comments

Articole similare

Comentarii închise